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Antes de contratar un producto de inversión la entidad plantea una serie de preguntas. La mayoría de los inversores las responde con la sensación de estar cumpliendo un trámite administrativo.
Existen en realidad dos evaluaciones distintas, con alcance diferente y consecuencias diferentes. Una comprueba si se entiende el producto; la otra comprueba además si encaja con la situación y los objetivos de quien invierte.
Saber cuál se está respondiendo indica qué protección ofrece y, sobre todo, qué protección no ofrece.
Por qué conviene conocerlo desde el principio
Quien empieza a invertir para principiantes se encuentra con estos cuestionarios en la primera contratación, normalmente sin explicación previa.
Lo que determina cuál se aplica no es el producto por sí solo, sino la combinación de dos elementos:
- El servicio prestado, es decir, si hay asesoramiento o gestión de carteras;
- El tipo de producto, según se considere complejo o no complejo;
- Quién toma la iniciativa de la operación;
- La condición del cliente, minorista o profesional.
El tercer punto resulta decisivo y con frecuencia se ignora, porque cambia el régimen aplicable a la misma operación sobre el mismo producto.
Qué evalúa cada uno
La distinción principal está en la amplitud de lo que se examina.
Un análisis jurídico de ambos regímenes lo resume señalando que el alcance de la conveniencia es más estrecho: evalúa únicamente los conocimientos y la experiencia del cliente, para comprobar si entiende el producto y sus riesgos, mientras que la idoneidad examina conocimientos, situación financiera y objetivos.
La misma fuente detalla el régimen de solo ejecución, en el que la entidad puede ejecutar órdenes sin realizar ningún test siempre que concurran tres condiciones: que se trate de productos no complejos, que el servicio se preste a iniciativa del cliente y que se advierta de que no se evalúa la conveniencia. Para productos complejos esa vía no está disponible.
La consecuencia práctica
La diferencia se aprecia en qué ocurre cuando el resultado es negativo. En la evaluación de idoneidad, la entidad no debería recomendar el producto. En la de conveniencia, la operación puede realizarse igualmente tras una advertencia.
Lo que la conveniencia no comprueba
Aquí está el punto que más malinterpretaciones genera, y la guía técnica del supervisor lo expone sin ambigüedad.
El documento establece que con la evaluación de conveniencia no se persigue evaluar el grado de ajuste de los objetivos de inversión del cliente al nivel de riesgo del producto, ni si la situación financiera del cliente permite asumir los riesgos de la inversión, y que el grado de complejidad de un producto no está totalmente correlacionado con su mayor o menor nivel de riesgo potencial.
La última afirmación merece detenerse. Complejidad y riesgo no son lo mismo: un producto puede ser sencillo de entender y muy arriesgado, o técnicamente complejo y comparativamente estable.
De ahí se deduce algo importante. Superar un test de conveniencia acredita comprensión, no que la inversión resulte apropiada para la situación de quien la realiza. Esa valoración sigue correspondiendo al inversor.
Qué pasa si el resultado es desfavorable
El sistema contempla expresamente que la operación se realice pese a una evaluación negativa, y el procedimiento está tasado.
Cuando la entidad considera que el producto no resulta adecuado debe advertirlo, y en productos complejos se requiere además una expresión manuscrita del cliente reconociendo esa advertencia.
Conviene entender qué significa esa firma: no convierte el producto en apropiado, deja constancia de que se ha informado de lo contrario y de que la decisión se toma igualmente.
Cómo aprovechar realmente el cuestionario
Responder con precisión beneficia a quien responde, aunque la percepción habitual sea la opuesta:
- Declarar la experiencia real y no la deseada, ya que el test no es un examen que convenga aprobar;
- Leer la advertencia completa si el resultado es negativo, antes de continuar;
- Comprobar qué evaluación se está realizando, dado que la protección difiere;
- Revisar la información periódicamente, porque la situación personal cambia;
- Distinguir entre complejidad y riesgo al valorar un producto.
El primer punto es el que más se incumple. Exagerar la experiencia previa desactiva precisamente el mecanismo diseñado para señalar un desajuste.
El límite del sistema
Estas evaluaciones establecen un mínimo común de protección y no sustituyen el criterio propio.
Un producto puede resultar conveniente según el cuestionario y no encajar en absoluto con el horizonte temporal, la necesidad de liquidez o la tolerancia real a las pérdidas de quien lo contrata. La conveniencia, por definición, no examina ninguna de esas tres cosas.
La normativa aplicable ha sido objeto de sucesivas actualizaciones y las prácticas de las entidades varían. Lo anterior describe el marco general y no sustituye la consulta de la documentación concreta de cada operación.
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