5 consejos para atacar las objeciones de los clientes antes de una venta

Las objeciones forman parte natural de los procesos de venta. Las personas estamos condicionadas mentalmente para defender el dinero que hemos ganado con tanto esfuerzo, por lo que no estamos dispuestos a dárselo a cualquiera. Para que una estrategia de ventas sea efectiva, debe considerar las posibles objeciones, y las respuestas que estas tendrán, con el fin de generar mayor confianza.

Las objeciones son parte fundamental de las ventas y también son dejadas de lado con mucha facilidad. La principal razón es que se perciben, erróneamente, como algo negativo que puede generar que una persona no quiera comprar, y es justo lo contrario.

Trabajar las objeciones y respuestas a la hora de vender cualquier producto o servicio es algo muy beneficioso para las marcas, porque es un trabajo que realizan con antelación, y que pueden moldear para que los clientes no perciban dichas condiciones como un efecto negativo o como un déficit, sino más bien, como una atención real por parte de la empresa, al preocuparse por sus clientes.

Estudiar bien al cliente ideal

Cuando se conoce a fondo al cliente ideal, el trabajo de recolectar las objeciones suele estar muy avanzado, porque ya se saben sus miedos y deseos. Sabemos lo que le preocupa y lo que espera solucionar tras la compra, así que las objeciones son, más o menos, fáciles de detectar.

Al tener muy claras las objeciones, hay que asegurarse que la persona entienda bien el mensaje, con la debida respuesta; si no lo comprende, lo más seguro es que no se traduzca en ventas. Por eso, es importante dejar caer las respuestas no solo mediante las “preguntas frecuentes”, sino a lo largo de todo el mensaje de ventas que se esté redactando.

Conocer las objeciones más habituales

Existen ciertas objeciones que han ganado una fama real porque suelen repetirse en casi todas las áreas. Esto facilita un poco el trabajo, porque permite ir amoldando las respuestas según el perfil de cliente ideal y según las propias condiciones del producto o servicio.

Quizás, la objeción más frecuente, sea el precio. Da igual si la venta es por 10 euros o por mil, las personas siempre lo verán costoso. En realidad no es que el producto o servicio sea caro en sí, es que cualquier aspecto que amenace con disminuir el patrimonio puede provocar rechazo.

En conjunto con el dinero están el tiempo y la idoneidad. Las personas siempre se preguntan cuánto tiempo necesitarán para tener su cabello más hidratado o completar las 30 lecciones de un curso, y más en estos momentos, en los que todo el mundo parece estar demasiado ocupado día tras día.

En el caso de la idoneidad, de lo que se trata es de crear al cliente la imagen mental de que ese producto o servicio es justo lo que está buscando, ya que siempre (aunque se lea una carta de ventas de 20 páginas) quedará la duda sobre si funcionará en cada caso particular, sobre todo, teniendo en cuenta que es algo por lo que se va a pagar.

Trabajar con honestidad

No existen personas perfectas, y como somos los que creamos productos o servicios, es un hecho que tampoco las creaciones lo serán. Para aprovechar esta realidad en la proyección de ventas, hay que presentar el producto o servicio al cliente con honestidad. Aunque no lo parezca, ser honestos en los problemas que puedan tener los productos o servicios, puede crear un ambiente de confianza.

Unido a esto, declarar y responder objeciones ayudará a que el cliente vea el valor real del producto o servicio, y la forma cómo sus necesidades serán cubiertas después de tenerlo. Si la idea de la carta de ventas es presentar la propuesta, la de las objeciones, es cerrar al mayor número de clientes potenciales.

Aprovechar todos los espacios

Los canales de comunicación son la vía más segura y directa para hablarle al cliente ideal, y hoy en día, con internet pueden ser todavía más cercanos y fáciles para conversar. El uso de correos electrónicos para derribar objeciones es una de las metodologías más precisas para tener éxito en esta materia.

Con las herramientas de email marketing, esta tarea estará más que cubierta, porque son sistemas que están especialmente diseñados para enviar cadenas de correos a miles de personas al mismo tiempo, por lo que esto puede generar un impacto muy bajo de trabajo, en contraste con el beneficio que supone aprovecharlo.

En la actualidad, por ejemplo, existen servicios de esta naturaleza que dejan enviar hasta 80 mil correos de forma gratuita al mes, lo cual no solo es útil para ahorrar un poco, sino también para promover el esfuerzo y buen trabajo de quienes se sientan detrás de un teclado en poner todo el valor en textos amenos para los clientes.

Completar con una buena llamada a la acción

Aunque este punto no se refiere a las objeciones como tal, sí que tiene un papel protagonista en toda esta materia, porque sin llamadas a la acción, la gente no se movilizaría para comprar.

Sucede que las llamadas a la acción tampoco pueden ser cualquier palabra, al contrario, tienen que tener fuerza y decisión, ser palabras que transmitan confianza y valor por la marca.

Redactarlas y dar con las correctas se ha vuelto el quebradero de cabeza de muchas personas en el mundo que no comprenden bien de qué manera enfocar esto para que rinda el efecto deseado. 

En ese orden de ideas, es posible establecer algunas recomendaciones:

• Trabajar con verbos de acción que transmitan acción inmediata, no más tarde.
• Dejar muy claro el paso que se debe efectuar, sin ambigüedades.
• Mostrar, de ser posible, un beneficio asociado con ejecutar la acción. Este beneficio estará directamente asociado al producto o servicio.

Gestionar las objeciones como aliadas es una estrategia ganadora a la hora de vender. Se trata de pensar como el cliente ideal y adelantarse a las posibles dudas y problemas que tenga en su mente y puedan ir en contra del deseo de compra, así que nunca estará de más asegurarse de tenerlas bien presentes.